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Você sabe quais são as objeções de venda na consultoria?

Consultores tendem a acreditar que a venda da consultoria se dá na argumentação técnica e na demonstração de que dominam gestão de empresas ou a temática objeto da consultoria.

Mas diante de objeções como:

  • não tenho necessidade;
  • não tenho pressa para contratar;
  • não tenho dinheiro para pagar a consultoria;
  • não confio que você fará um bom trabalho;
  • não quero mudar minha empresa.

Muitos consultores tendem a ficar sem reação ou mesmo ignoram a objeção e continuam falando da técnica.

Vamos analisar cada uma das objeções.

NÃO TENHO NECESSIDADE – nesse caso o empresário não acredita que tem um problema. Pode acontecer por duas razões:

1) acreditar que o problema está fora da empresa – “não adianta melhorar o atendimento porque os clientes não pagam por isso”;

2) acreditar que o valor a ser investido não compensa o esforço – “terei que mudar o layout, trocar móveis e até mesmo fazer reformas na loja”.

NÃO TENHO PRESSA PARA CONTRATAR – aqui o que está em jogo é a percepção de perda. Se o empresário acreditar que a consultoria vai ajudar, mas não trará grandes ganhos ou economias, ele pode pensar que poderá fazer no momento em que as condições estejam melhores (mais tempo, mais caixa etc).

NÃO TENHO DINHEIRO PARA PAGAR A CONSULTORIA – esta é a objeção que o consultor mais se depara e surge porque o empresário não consegue visualizar o ganho/economia que terá com a consultoria (diferente da anterior que ele acredita que o ganho é pouco). Então, se ele não sabe qual o ganho, qualquer valor é caro.

NÃO CONFIO QUE VOCÊ FARÁ UM BOM TRABALHO – esta é uma objeção velada. Dificilmente clientes expõem que não confiam no consultor e por conta disso, o profissional poucas vezes pensa nesta possibilidade e depois não sabe por que não assinou o contrato. Elementos que aumentam a desconfiança: preço baixo prometendo muito resultado; resposta para todas as perguntas sem análise prévia; pressão para fechar logo o contrato.

NÃO QUERO MUDAR MINHA EMPRESA – a falta de desejo é a que menos aparece, mas quando aparece está associado ao custo emocional da mudança, como por exemplo, ter que demitir um parente como parte do processo da consultoria. É mais comum aparecer após o consultor apresentar a proposta de trabalho e é de difícil mudança.

E como vencer estas objeções?

Primeiro precisamos estar dispostos a ouvir mais do que falamos (uma dificuldade para a maioria dos consultores). Depois, precisamos ser assertivos nas falas, usando argumentos que derrubem cada objeção. As próprias razões para as objeções nos dão pistas de como vencê-las:

1) para falta de necessidade: um cálculo mais preciso das perdas com o problema;
2) para a falta de pressa: a perda futura (por cada mês de postergação) com o problema;
3) para a falta de dinheiro: as respostas anteriores combinadas;
4) para a falta de confiança: economia nas palavras e preço justo pelos serviços:
5) para a falta de desejo: encontrar a “moeda sentimental” do cliente, a razão por trás do negócio.

Gostou?

Na minha mentoria em consultoria temos um tempo especial para debater estratégias, exemplos, uso de materiais, apresentações e tudo mais que ajuda a vencer estas objeções.

 

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