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Você sabe vender sua consultoria?

A pergunta parece estranha, mas não é. Muitos dos consultores, sejam iniciantes na carreira ou já com uma longa estrada e muitos trabalhos de sucesso, engasgam quando eu faço esta pergunta.

E por que o fazem? Porque são “comprados” e não “vendidos“. Isso mesmo! Eles pouco fazem para vender suas consultorias. Na maioria das vezes os clientes que os procuram.

Em momentos de vacas gordas, ou quando você está surfando a última moda da consultoria, talvez nem veja necessidade de se vender, porque mal dá conta de atender, as vezes, que é comprado. Mas em época de crise, ou, o que é mais significativo ainda: na sazonalidade, é a hora que você sente que precisava vender mais, mas nem sabe como.

Há muito que percebi que não podia depender de ser “comprado” para ter sucesso com minha empresa de consultoria. Principalmente se você quiser crescer em faturamento a cada ano, aumentar a rentabilidade da hora e até mesmo mudar de patamar (ou segmento) de cliente.

Antes de eu contar como fiz, vamos entender uma máxima da consultoria: mais da metade dos seus novos negócios vem dos clientes atuais, sejam em novos serviços ou em indicações para novos clientes. Mais da metade!

Este ponto faz toda a diferença na consultoria. E nos dá muito o que pensar:

1) Se os negócios novos vêm do mesmo cliente, e eu tenho um cliente pequeno que não tem muita demanda para novos trabalhos…provavelmente perco vendas;

2) Se os negócios novos vêm da indicação de clientes, há uma grande chance deles nos indicarem para clientes iguais a eles (empresa pequena indica para empresa pequena, por exemplo), e se estes clientes não são bons clientes para vender novas consultorias ou não pagam bem…provavelmente perco vendas.

Não preciso continuar, você entendeu o raciocínio: seu esforço maior deve ser em conquistar bons clientes (que possam render mais contratos) e que possam indicar você para novos bons clientes (assim como ele).

E aqui voltamos para a pergunta inicial do post, se você não sabe vender e só é “comprado”, sua chance de ter bons clientes é menor do que aqueles que se dedicam a vender suas consultorias, porque eles miram em clientes que, se conquistados, vão render muitos novos contratos: em novos trabalhos e indicações.

Mas como vender?

Mais do que técnicas (que são importantes), você precisa mudar seu mindset e dar a mesma importância de estudar novas técnicas de consultoria ou dedicação ao trabalho de consultoria à visitar potenciais clientes, apresentar sua empresa, produzir materiais comerciais (site, folders, marca etc.).

Para mim funciona assim: segunda-feira é um dia bloqueado na agenda e tem apenas um objetivo: vender. Não importa o quanto a demanda de trabalho está alta: dedico ao trabalho da consultoria de terça a sexta (ou domingo algumas vezes), mas NUNCA na segunda-feira. É sagrado.

Neste dia eu me concentro em atividades como:

1) cuidar da imagem da consultoria: site, marca, publicações na redes sociais – como artigos ou vídeos, folders, cartões de visita etc.;

2) fazer relacionamento com clientes atuais: enviar um artigo de interesse – independente se estou no meio de um trabalho para ele ou se já terminamos faz tempo, apresentar novidades da minha empresa, marcar cafés para falar de oportunidades (indicações que ele pode fazer) ou trocar ideias (consultoria gratuita – SIM! Faz parte da estratégia comercial!!!);

3) pesquisar novos potenciais clientes para saber se os atuais tem algum contato com os mesmos (lembre-se da indicação).

Eu sei que não se vende consultoria hoje para começar amanhã, é um processo demorado que precisa de reuniões e negociações, portanto, quando estou falando com um cliente hoje sobre uma oportunidade futura, estou imaginando um trabalho que acontecerá daqui a dois ou três meses. E o melhor: muitas vezes negocio trabalhos para a época de baixa, com valores menores (que ajuda o cliente), mas com execução quando estou sem fazer nada (ajuda no meu faturamento).

Não tem muito segredo em vender consultoria, tem é que ter comportamento de dono de empresa que dedica uma parte do seu tempo para se relacionar com seus clientes e aprimorar os canais de venda. No mais, é saber negociar mas, isso é papo para outro post.

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